年终拼折扣 销售达成率是指标


2020-07-08


大家都会以为年底买车较便宜,其实这观念是错的,通常在第二季的「竞赛月」以及第四季的「促销月」拥有较大的议价空间,时至十二月甚至农曆年前,由于库存都已清得差不多,甚至是全新年分的车款,议价空间反而小得多!

台湾宾士、台湾本田双双先驰得点,达成预计销售目标。
裕隆日产超越中华三菱,成为第二大国产车厂。
Livina「高品质、低车价」效应发热,销售挤进前五名。

当读者看过车讯12月号时,也代表今年已近尾声。2007年是个通货膨胀增加,但上班族薪水却没有相对调整的一年,除了12月底举办、两年一度「台北车展」上众多Model可以稍微舒缓大伙儿生活压力外,相信许多準车主更关心的是:年底买车到底划不划算?

预计销售目标达成率
议价空间指示牌

通常接近年终时,车商的促销活动就开始变多,主要的原因是如果销售目标没有达成的话,在进口车方面就要面对成为跨年分「库存车」的问题。国产车部分,虽然因为工厂是自己开的,今年卖不完就放到明年再出厂,不会有成为旧年分的问题,但最终还是要面对有无达成销售目标的压力,要是没有达成的话,年终绩效也就泡汤了。

台湾宾士与台湾本田均提前达成今年的「预计销售目标」,除新车业代可以轻鬆过年外,想必两家公司的年终奖金应该相当丰厚(图为台湾宾士总裁葛福睿,Wolfram B.Geisler)。

这样分析下来,可看出进口车商要面对年终的压力会比较大。除上述库存车问题之外,进口车商跟原厂承诺的数量在年初决定之后,就很难改变,不像是国产车除董事会可随时根据总体经济状况改变决策以外,许多的上市车厂也会在季报、半年报就披露销售目标的变动。在这个背景之下,便可以了解为什幺十一月时,国产车的折扣空间达二~十万,但是进口车的折让空间却更高达五~四十万元如此大幅度不同的原因了。

由于「销售目标」的达成是所有车厂营运基础,这也让这个数据在年终时成为预测车厂折扣空间很好的间接工具之一。

举例来说,就在双B纷纷因应欧元升值,针对’08年式车款调高售价(且幅度还不小!)的同时,Volkswagen竟然宣称不但不涨价还调降车价1.5%,这时应该有人会想:难道是太古集团比较热心公益吗,所以年终时想要回馈消费者?其实只要将这三家(M.Benz、BMW、VW)在年初公布的销售目标与目前销售成绩做个比较来看,就可以了解整个来龙去脉。

2007年初,M.Benz、BMW、VW公布的预计销售车辆数分别是4,500、6,000、9,500(含商用车)辆。而一至十一月,这三家车厂累积的销售台数分别是5,698(不含水货估计约4,500辆)、5505(不含水货估计约5,000辆)、6,381辆。因为VW还有超过3,000辆的缺口需要在最后一个月卖完,因此标达汽车只得含泪吞下欧元升值时所产生的额外成本!尽量将压低价格、能卖多少就算多少。BMW相对于M.Benz有较大的缺口,因此最近BMW的议价空间也较M.Benz有弹性许多。M.Benz基本上已达成销售目标,目前的价格也最硬。

还有个很好的例子是Porsche。年初时Porsche公布销售目标为300辆,至十一月已经累积挂牌494辆,所以现在进去Porsche新车展示间,议价空间是零,就是照订价卖,一毛也不减!

本田表现亮眼
提前达成预计目标

在国产车方面,虽然因为今年车市一片愁云惨雾,「销售目标」与实际销售成绩落差过大,而无法做为年终折扣的指标时,我们还是可以看看今年国产车厂的实际表现与期待有多大的落差。

VW车系(包括商用车系)的预计销售达成率仅有67.2%,因此可以预见的是,农曆年前的VW汽车将会推出极为优惠的购车方案以消化不足的配额,有意购车的消费者不妨多加注意。

国产车当中,表现最好的是Honda汽车。

在油价高涨的时代,「省油小车」将成为国产车市场主流车款,可惜的是台湾本田决定先投产八代Accord,否则Fit小型车刚好可迎合此时的市场潮流,提供消费者更多选择。

台湾本田年初的销售目标是25,000辆,但是今年累积销售量至十一月时已经达到25,685辆!在大环境如此低迷的状况下还有这幺好的表现,证明本田当初大手笔的投资在产品品质、服务品质,而不是跟着打价格配备战的策略是对的。不过站在消费者的立场,我们还是希望本田的价格(尤其是New Civic)能够更「亲民」一些。若是考虑到产能受限因素,或许接手台朔汽车吹熄灯号后闲置的厂房设备是个可行方案之一。

Livina车系的销售出奇地好,十一月共销售971部,是造成裕隆日产挂牌数超越中华三菱汽车的大功臣。

丰田虽然在国内市场占有率是节节上升,但是一至十一月累积87,685辆的成绩还是距离年初宣布的十万六千辆销售目标有一段距离。在和泰与丰田原厂一向关係紧密、丰田要拿下世界第一大车厂桂冠的前提下,和泰汽车目前对折扣条件也有相当的空间。

保时捷2007年的销售状况也极为出色,预计三百台目标顺利达成,目前新车议价空间为「零」!

除了本田、丰田,其它国产车厂今年的销售成绩相较于销售目标可说是惨不忍睹,若管理阶层与经营者是同一批人还可以熬过面对股东的压力,若是两者分开,大部分的国产车厂专业经理人今年年终时,可能都要提头去见董事会了吧?

最后,要跟读者报告的是,一般来说,车厂都会在过完农曆年与媒体春酒时公布当年的销售目标。读者除了可以根据附表比较今年各家车厂表现以外,明年二、三月时也可以留心一下相关新闻,说不定可以在您在年底想换购新车时,就派上用场呢! 



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